Cuotas y ofertas para remolcar la venta de viajes al exterior

Durante las útimas semanas, TTS, una especialista en viajes del mercado corporativo que ahora busca un lugar entre el público minorista, ofreció viajes en 15 cuotas, con el banco HSBC. Y durante algunos días, subió la apuesta a 20 cuotas “para mayor sorpresa en la comunicación”.

Avantrip, brazo online del grupo Biblos Travel, procura por estos días seducir con planes de 24, 18, 15 o 12 cuotas, según el banco y la tarjeta, combinadas con rebajas.

También online, la española Atrápalo, desembarcada en el mercado hace un año y medio, ofrece 18 cuotas con el Itaú.

Empresas como almundo.com multiplican las “semanas locas” y otras ofertas con nombres de fantasia. Despegar.com tuvo en enero una “megaliquidación”.

En la carrera de los grandes minoristas por ganar a los consumidores de viajes, “cuotas” y “promociones” parecen ser las palabras clave. “La primera pregunta, junto con cuánto vale, es 'qué tarjeta' y 'cuántas cuotas'”, dice Pablo Aperio, gerente general de TTS. “Para el exterior, la gente compra con el máximo de cuotas disponible”.

En Despegar.com, que tiene una larga alianza con el Santander Río, más del 90% de las compras se realizan en cuotas sin interés, dice la gerente comercial Paula Cristi.

VIAJE AHORA, PAGUE DESPUES

Las multicuotas, que en la incertidumbre de un año atrás los bancos habían retaceado, han vuelto en este otoño, en vistosas campañas de marketing de las agencias.

Se conjugan varias razones. Una es la competencia por conquistar clientes en un mercado en el cual una empresa líder (Despegar.com) convive con agencias emergentes decididas a posicionar sus marcas. El timing no es casual, ya que “es un momento del año donde se pueden encontrar tarifas muy buenas para ofrecer”, dice Marcelo Grether, director comercial de Avantrip.

Pero un motivo de peso es la notoria caída de los viajes al extranjero. Las salidas al exterior de argentinos por Ezeiza y Aeroparque bajaron 4,5% en 2014 y siguieron con -5%, enero contra enero y un retrocso casi igual en febrero. La facturación de las agencias nucleadas en la federación Faevyt –medianas y chicas– cayó 27% en 2014. “Es una caída que me preocupa”, dice Fabricio Di Giambattista, presidente de Faevyt. “Es un mercado más chico”.

La declinación se produce respecto de un 2013 algo inflado, ya que muchos viajes se hacían para extraer dólares en el exterior con tarjetas y luego traerlos, observan los analistas, una operatoria luego vedada por el Banco Central.

La devaluación en enero del 2014, sumada al 35% de retención en los dólares para viajes, fueron factores de disuasión para compradores a lo largo del año pasado.

MI AMIGO EL BANCO

En la búsqueda de la reactivación, las alianzas de las agencias con los bancos son clave. Especie de matrimonio de conveniencias, las entidades también quieren estar en la vidriera aspiracional que son los viajes. “A la hora de ofrecer beneficios, los bancos le están prestando más atención al turismo, porque es un interés que detectan en sus clientes”, dice Grether. “Ellos ponen la financiación y nosotros, las campañas”, resume Pablo Aperio, gerente general de TTS.

Desde la Faevyt, Di Giambattista señala que esa largueza crediticia no se derrama parejamente. “Las agencias más chicas tienen acuerdos menores, de tres cuotas, con casi todas las tarjetas. Sólo en algunos casos los productos financieros están distribuidos en toda la cadena, como el de los cruceros. También Aerolíneas, que derrama sus 12 cuotas a través de casi todas las tarjetas”, agrega.

El turismo emisivo es el 85% de la facturación de las agencias. Y “si bien la venta del producto nacional, potenciada por los feriados, mejora –reconoce Di Giambattista– no alcanza para compensar”.

Las pymes del sector están en un proceso de transición, adquiriendo nuevas tecnologías, destaca el dirigente. Para que puedan hacer visible ese potencial, la Faevyt está organizando una variante propia del "hot sale" para mediados de junio.

MIRANDO AL VERANO

Las compras para el próximo verano vienen mejores, según Despegar. “Para la temporada de verano observamos un incremento del 35% en la demanda de viajes internacionales, si bien deben ser comparados con un 40% de caída en 2014”, dice Paula Cristi.

También Aperio, de TTS, detecta un principio de reanimación. “En enero hubo un rebote”, comenta.

Si el impacto de la devaluación disuadió en 2014 a los compradores de viajes internacionales, este año ese efecto podría estar licuándose. Según un informe de la consultora Ecolatina emitido en enero, “si el atraso cambiario se profundiza este año, eso podría generar una mayor cantidad de argentinos que eligieran viajar al exterior por sobre los destinos locales”.