Primero fueron clientas. Y después se transformaron en convincentes vendedoras de los productos que conocían a la perfección. Ese es el rasgo común entre las más de 600 mil argentinas que hoy encuentran en la venta directa una actividad placentera, lucrativa y que pueden complementar con otras profesiones, incluso aquellas que a primera impresión nada tienen que ver con cosméticos, ollas, ropa o envases plásticos.

Con las redes sociales, el correo electrónico y los mensajes de texto como aliados, la venta directa cobró un nuevo espíritu en los últimos tiempos. Ahora, además de acercar productos exclusivos de marcas renombradas, comprar por catálogo se convirtió en un hábito muy cool. Así, las marcas históricas volvieron con aires renovados, relanzaron líneas, y se consolidaron aquellas que ofrecen productos sólo por estos canales de venta. Y cada vez son más las mujeres que se entusiasman con esta actividad. Según datos de la Cámara Argentina de Venta Directa, sólo en 2010 este negocio movió más de 1.200 millones de dólares en Argentina. Y para las quince empresas nucleadas en esta cámara, las más de 600 mil revendedoras son la base de su pirámide.

En octubre, Cecilia Vigón cumplirá su primer año como revendedora de la línea de cuidado Just, pero habla con experiencia. “Yo siempre recomendaba los productos a mi gente cercana, pero no me había animado a hacerlo como un trabajo, porque creía que tenía que invertir mucho tiempo”, explica. De lunes a viernes, en horario de oficina, Cecilia es contadora especialista en impuestos. Pero siempre encuentra huecos para organizar un encuentro entre conocidas, mostrar los catálogos o recomendar un aceite o una crema a alguien que lo esté necesitando. “Mi trabajo es poco creativo. Por eso, encontré en esta actividad la oportunidad de conectarme con otra parte mía, a la que le gusta el arte, la estética y lo social. Así, pude relacionarme con un montón de gente y disfruto de brindar a otros esta misma posibilidad”, asegura. Hoy, además de vender, Cecilia recomienda y coordina a otras personas para que se conviertan en revendedores. Pero el cambio para ella fue más allá: empezó a modificar la oficina en la que trabaja junto a otros contadores con hornitos con esencias para armonizar el ambiente. Todos empezaron a preguntar de qué se trataba y se engancharon a probar los productos. “Lo mejor es que esta práctica comenzó a beneficiar las relaciones en el trabajo”, cuenta, entre risas.

Nuevas fórmulas

“Empecé como un hobby, porque amo los productos. En mi casa había, y cuando ví el afiche, llamé para saber cómo era esto de revenderlos”, explica Melisa Alonso (24), Trabajadora social, que en sus ratos libres reparte entre amigas y compañeras los catálogos de la recientemente relanzada Tupperware. “Es un ingreso extra, pero lo bueno es que no me exigen un mínimo muy alto de ventas, entonces no tengo presiones. A veces vendo más y otras no, pero disfruto muchísimo de esto, es divertido y con mis amigas tenemos el mismo fanatismo por los productos -cuenta-. Es cierto, genera ingresos y puede tomarse como una actividad, pero para mí es un hobby que además me da dinero”, agrega.

La directora comercial de Tupperware Brands Argentina, Bettina Bernardo, asegura que ampliaron muchísimo el target de consumo de sus productos. “No sólo llegamos a la generación de los 30 -dice-. También recuperamos a generaciones anteriores, fanáticas absolutas de la marca. Y en este mundo moderno de solteros y divorciados, muchos hombres consumen nuestros productos”, explica. Algunos de los pilares de este tipo de negocio están en que los productos que se ofrecen son únicos, de muy buena calidad, precio razonable, y los catálogos apuntan a “tentar” a las clientas. Muchas vendedoras, como se mueven entre amigas y gente de confianza, incluso diseñan planes de pago en cuotas. Pero para evitar cualquier malentendido, existe un código de ética que establece cómo las empresas ofrecen sus productos, qué plazos existen para cambiarlos o devolverlos, y certifica que la información de los folletos y catálogos no sea confusa. Este código fue adoptado por las quince empresas que en Argentina forman parte de la entidad, y avala las buenas prácticas comerciales.

Muy en serio se toma el tema de la venta directa Silvia Surbek, cosmetóloga y esteticista. Desde siempre recomendó los productos a sus clientas, sobre todo aquellos pensados especialmente para pieles sensibles, para detener las marcas del paso del tiempo, o para sanar el acné. “Un día mi hija me recomendó esta marca, y me encantó. Desde 2008, no dejé de usar sus productos nunca”, dice, con el catálogo de Natura en la mano. “Tan importante como sonar convincente al venderlos es estar convencida -agrega-. Por eso pruebo todos los productos, consigo los lanzamientos apenas salen y siempre tengo algunas cositas en stock, para que mis clientas no tengan que esperar a recibir el pedido”, explica.

Sabina Zaffora, gerente de Asuntos corporativos de Natura, explica: “Esta empresa cree en el potencial de los individuos y en la fuerza de las relaciones. Sólo una atención personalizada contempla los deseos y las necesidades de cada persona, por eso entendemos que es central la figura de la consultora o consultor en su modelo de negocios”, asegura. Todas las firmas coinciden en que las redes, y el potencial de las relaciones, son pilares para este modelo de negocios. Y para las vendedoras, son el abecé de su trabajo: conocen el producto, les gusta, lo recomiendan a amigas y conocidas y así logran realizar ventas exitosas que les permiten aumentar los ingresos.

Todas las empresas trabajan de manera similar: tienen un catálogo que se actualiza periódicamente. De los precios finales, la revendedora obtiene un porcentaje cercano al 30% y muchas veces, consigue productos en promoción especial. En esos casos, la ganancia es mayor.

Las empresas también ofrecen encuentros de capacitación, organizan sorteos y brindan estímulos para que las revendedoras mantengan el entusiasmo. Los costos de envío están incluidos en los precios, y la revendedora sólo se tiene que encargar de entregarlo a sus clientas. “Una vez armado un sistema, son ellas las que están a la expectativa de ver el nuevo catálogo, y encargan lo que les gusta o lo que les está faltando”, señala la revendedora Silvia Surbek. Además de la capacitación, las revendedoras o consultoras valoran la posibilidad de disponer de su tiempo y no tener ni piso ni techo para los objetivos de ventas. “Nos gusta decir que la propuesta es como un traje a medida y cada revendedor -porque también hay muchos hombres- decide cuánto, cuándo y cómo dedicar tiempo a esta actividad”, asegura Agustina Graci y Susini, directora de Area de Swiss Just Argentina.